Generación de leads por correo electrónico: tácticas, mejores prácticas e indicadores clave de rendimiento (KPI)

El correo electrónico entrega un retorno promedio de $ 36 por cada dólar gastado, ofreciendo el mayor retorno de la inversión de cualquier canal de marketing digital. Ese retorno proviene de construir una audiencia cualificada de personas que han expresado un interés real en lo que ofreces, y luego cultivar esa relación a lo largo del tiempo.

La generación de leads por correo electrónico es la actividad más eficaz en un programa de marketing moderno, ya que una dirección de correo electrónico capturada es un activo propio. A diferencia de los seguidores en redes sociales, que dependen de un algoritmo, una lista de correo electrónico es un vínculo directo con tu audiencia. A medida que los suscriptores pasan del interés inicial a la decisión de compra, esa lista puede volverse más valiosa con el paso de los meses o los años.

¿Qué es la generación de leads por correo electrónico?

La generación de leads por correo electrónico consiste en recopilar direcciones de correo electrónico de personas que podrían convertirse en clientes y, posteriormente, incorporarlas a un proceso de ventas o de fidelización bien definido. El objetivo es convertir a un visitante o prospecto interesado en un lead: un registro de contacto con una dirección de correo electrónico, una fuente y suficiente contexto para determinar sus intereses y la etapa en la que se encuentra en su proceso de decisión.

Está relacionado con el marketing por correo electrónico, pero no es lo mismo. La generación de leads por correo electrónico se centra en conseguir nuevos contactos para tu lista. El marketing por correo electrónico se centra en lo que sucede después, como enviar contenido útil, generar confianza, incentivar la compra o mantener a los clientes comprometidos a lo largo del tiempo.

Cada una requiere tácticas, herramientas y métricas de éxito diferentes. Mezclarlas da lugar a campañas que intentan abarcar ambas y no logran ninguna con éxito.

La generación de leads por correo electrónico puede realizarse a través de canales entrantes o salientes. Los métodos entrantes incluyen formularios web, recursos gratuitos para captar leads, suscripciones a boletines informativos, páginas de destino y otras formas en que los visitantes comparten su dirección de correo electrónico. Los métodos salientes incluyen el correo electrónico en frío y la prospección, donde se identifica a personas que se ajustan al perfil de cliente ideal y se las contacta directamente.

El correo electrónico es muy efectivo para generar clientes potenciales porque le brinda a su empresa una forma directa de llegar a las personas. El alcance en redes sociales puede variar cuando una plataforma actualiza su algoritmo o limita el acceso a las cuentas. Una lista de correo electrónico es diferente. Una vez que alguien se suscribe, puede mantener la comunicación con esa persona durante días, semanas o meses, a medida que se acerca a tomar una decisión.

Generación de leads por correo electrónico entrante frente a saliente

Tanto la generación de leads mediante correo electrónico entrante como saliente pueden generar clientes potenciales, pero funcionan de maneras diferentes. La elección correcta depende de tus objetivos, tu público objetivo, tu presupuesto y la rapidez con la que necesitas resultados.

El marketing inbound atrae a personas que ya han mostrado interés. Es posible que hayan leído tu contenido, visitado una página de destino, descargado una guía o se hayan suscrito a un boletín informativo. Como llegaron primero a ti, suelen ser más fáciles de convertir. La desventaja es que el marketing inbound requiere tiempo. Depende del contenido, la visibilidad en los motores de búsqueda, el tráfico de pago y el crecimiento constante de la audiencia.

El marketing saliente llega a personas que aún no te conocen, lo que significa que el volumen potencial es mucho mayor. Sin embargo, la calidad depende en gran medida de la selección de tu público objetivo y de la precisión de tus datos de contacto.

La mayoría de los equipos exitosos ejecutan ambas estrategias en paralelo. La estrategia de inbound marketing genera valor a largo plazo, mientras que la de outbound marketing ayuda a nutrir el flujo de clientes potenciales a medida que crece la estrategia de inbound marketing.

Tácticas de generación de leads por correo electrónico

Cada una de las tácticas que se describen a continuación sirve a una parte diferente del embudo de adquisición y funciona mejor cuando se coordina con las demás.

Tácticas de generación de leads mediante correo electrónico entrante:

• Recursos exclusivos y contenido restringido: Un recurso exclusivo es un recurso útil, como una lista de verificación, una plantilla, un informe, una calculadora o un minicurso, que se ofrece a cambio de una dirección de correo electrónico. Este recurso debe resolver un problema específico e inmediato para tu público objetivo.
• Formularios de suscripción y ventanas emergentes: Los formularios, las ventanas emergentes y las barras fijas ayudan a capturar las direcciones de correo electrónico de los visitantes que ya están leyendo tu contenido. Los formularios más efectivos ofrecen una declaración clara de los beneficios en lugar de una solicitud genérica de "suscríbete a nuestro boletín".
• Páginas de destino: Una página de destino se centra en una oferta específica, como una prueba gratuita, un seminario web o la descarga de un recurso. Debe mantener al visitante enfocado, explicar claramente el valor de la oferta y facilitar el llenado del formulario.
• Validación en tiempo real en el punto de captura: La validación de correo electrónico comprueba cada dirección antes de que entre en tu lista. El widget de validación en tiempo real de DeBounce ayuda a bloquear correos electrónicos falsos, mal escritos, desechables e inválidos antes de que lleguen a tu CRM.

Tácticas de generación de leads mediante correo electrónico saliente:

• Encontrar correos electrónicos de contacto verificados: La generación de leads salientes comienza con datos de contacto precisos. DeBounce Buscador de correo electrónico Identifica y verifica direcciones de correo electrónico profesionales para que su lista de contactos potenciales contenga contactos válidos.
• Cómo redactar un correo electrónico en frío: una herramienta eficaz correo frio Es breve, específico y se centra en la situación del destinatario. Debe explicar por qué te pones en contacto con él, qué problema ayudas a resolver y qué sencillo paso a seguir le pides.
• Secuencia de correos electrónicos en frío: Un solo correo electrónico en frío rara vez genera conversiones. Una secuencia de tres a cinco correos electrónicos enviados durante dos o tres semanas ofrece a los clientes potenciales más oportunidades de responder, especialmente cuando cada mensaje añade un nuevo motivo para interesarse.
• LinkedIn y la comunicación multicanal: El correo electrónico puede ser más efectivo cuando se combina con la actividad en LinkedIn, como una solicitud de conexión, la interacción con una publicación o un mensaje directo breve. Cada canal debe complementar al otro sin repetir el mismo mensaje.

Mejores prácticas para la generación de leads por correo electrónico

Estas prácticas se aplican tanto a los programas de marketing entrante como saliente. Constituyen la capa operativa que determina si tus tácticas realmente generan resultados.

• Segmenta los clientes potenciales por origen desde el primer día: Un cliente potencial que descargó una guía de precios tiene una intención diferente a la de uno que se suscribió a un boletín informativo. Conocer el origen te indica qué les interesa y en qué secuencia debes incluirlos. Segmentación de listas de correo electrónico La segmentación basada en la fuente de adquisición es la más eficaz que se puede realizar al inicio de un programa.
• Envía una secuencia de bienvenida inmediatamente después del registro: los correos electrónicos de bienvenida enviados durante la primera hora tras el registro obtienen las tasas de apertura y clics más altas de cualquier tipo de correo electrónico. El momento en que un cliente potencial se registra es el momento en que su interés es máximo; no dejes pasar tres días antes de enviar tu primer mensaje.
• Valida tu lista completa de contactos antes de cada campaña importante: incluso una lista de contactos entrantes bien mantenida acumula direcciones inválidas e inactivas con el tiempo. Antes de un envío masivo, revisa la lista. Validación de listas de correo electrónico para eliminar contactos obsoletos, reducir las tasas de rebote y mejorar la visibilidad en la bandeja de entrada.
• Utiliza la doble confirmación para cada nuevo registro: envía un correo electrónico de confirmación que los suscriptores deben aceptar antes de unirse a tu lista. Esto ayuda a bloquear direcciones falsas o con errores tipográficos, confirma el consentimiento y, por lo general, mejora la interacción, incluso si la lista final es más pequeña.
• Supervise continuamente su reputación como remitente: Reputación del remitente del correo electrónico Es lo que los proveedores de correo electrónico utilizan para determinar si tus correos llegan a la bandeja de entrada. Las altas tasas de rebote y las quejas por spam provenientes de listas de contactos no verificadas pueden perjudicar rápidamente la entregabilidad. Monitorea a través de Google Postmaster Tools y Microsoft SNDS, y aborda los picos de tasa antes de que se conviertan en problemas a largo plazo.
• Configure la monitorización continua de listas: Las direcciones que eran válidas al momento de la captura se vuelven obsoletas con el tiempo, a medida que las personas cambian de trabajo, cierran cuentas y abandonan sus bandejas de entrada. La monitorización continua revalida sus listas conectadas según un cronograma, de modo que las direcciones obsoletas se detectan entre campañas.

Cómo medir el éxito en la generación de leads por correo electrónico

La generación de leads necesita medición para seguir siendo útil. Estas métricas muestran cómo los leads pasan del registro inicial a la compra, y ayudan a detectar dónde está disminuyendo el rendimiento.

1. Tasa de conversión del formulario: Porcentaje de visitantes de la página que envían el formulario de captura de clientes potenciales. Una tasa de conversión baja indica un problema con la oferta, la ubicación del formulario, el texto o la cantidad de información que se solicita.
2. Tasa de conversión de leads a MQL: Porcentaje de leads que se convierten en leads cualificados para marketing. Una tasa baja suele indicar que se obtienen leads, pero no suficientes de los adecuados. Una tasa baja de conversión de leads a MQL significa que la segmentación en la parte superior del embudo es demasiado amplia; se capta volumen, pero no a las personas adecuadas.
3. Coste por cliente potencial (CPL): Gasto total dividido por el número de clientes potenciales generados en un período. Realice un seguimiento del CPL por separado para las campañas entrantes y salientes, ya que sus costes pueden ser muy diferentes.
4. Tasas de apertura y clics de la serie de bienvenida: La interacción que generan tus primeros correos electrónicos te indica si tu promesa de captación se corresponde con el contenido que ofreces. Una baja tasa de apertura en tu correo de bienvenida suele significar que el remitente o el asunto no guardan relación con el contexto del registro. Una alta tasa de apertura con una baja tasa de clics apunta al contenido del correo electrónico en sí.
5. Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes: El porcentaje de clientes potenciales que finalmente se convierten en clientes de pago. Esta es la métrica que vincula la parte superior del embudo de ventas con los ingresos. Una baja tasa de conversión de clientes potenciales a clientes suele significar que se captan clientes potenciales, pero no se desarrollan a lo largo del proceso de decisión.

Revisa estas métricas mensualmente. Cuando una disminuya, analiza qué cambió antes: la fuente de tráfico, el texto del formulario, la calidad de la oferta, el contenido del correo electrónico o el momento del seguimiento.

Lo más importante es...

La generación de leads por correo electrónico se basa en dos estrategias: el marketing inbound capta prospectos con alta intención de compra que te encuentran, y el marketing outbound crea un alcance con prospectos que aún no te han encontrado. La mayoría de los programas exitosos utilizan ambas estrategias simultáneamente; de ​​esta manera, el inbound genera un activo que crece con el tiempo, mientras que el outbound llena el embudo de ventas mientras el inbound aún está madurando.

En ambos casos, la calidad de la lista determina el rendimiento de tus campañas. Los registros falsos provenientes de formularios de entrada mal validados, las direcciones no verificadas de la prospección saliente y los contactos obsoletos que no se han actualizado en meses generan el mismo resultado: rebotes, quejas y problemas de entrega que perjudican los resultados de todas las campañas posteriores.

Cuando necesite construir una lista de correo electrónico desde cero o limpiar una lista de correo electrónico Eso es ruido acumulado con el tiempo; la calidad de la lista es la base sobre la que descansa todo lo demás.

Utilice DeBounce Buscador de correo electrónico para crear listas de prospectos salientes verificadas y procesar su lista entrante a través de Validación de listas de correo electrónico Antes de cada campaña importante. Ambas herramientas tardan solo unos minutos y protegen todos los envíos posteriores.